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疫情下,人们还有闲情逸致购买花花草草吗?店主这样说……

2023-02-16 13:46:09 2382

摘要:疫情正在改变人们的消费习惯。变化之下,一些店铺无奈关闭,另一些则在积极求生存、谋发展。眼下,生产生活恢复,快节奏生活回归,上海人还有闲情逸致购买花花草草、种多肉吗?疫情之后,线下实体店铺如何重整旗鼓,线上销售如何巩固优势?带着这些疑问,记者...

疫情正在改变人们的消费习惯。变化之下,一些店铺无奈关闭,另一些则在积极求生存、谋发展。

眼下,生产生活恢复,快节奏生活回归,上海人还有闲情逸致购买花花草草、种多肉吗?疫情之后,线下实体店铺如何重整旗鼓,线上销售如何巩固优势?

带着这些疑问,记者走访了花卉品牌店铺与多肉植物电商,听经营者讲述这几个月来的酸甜苦辣。

错过了黄金销售时间

盛夏,宝山月浦聚源桥村,路面被阳光晒得滚烫,蝉鸣声聒噪。小猫小狗寻得一片阴凉地,慵懒地躺在地上甩着尾巴。

走进树木绿植环绕的一水间花卉生态园,仿佛闯入另一片天地,满目的绿顿时让人感觉体感温度下降了一些。偌大的空间里,负责人丁俊明、柴海云夫妇正埋头干着手里的活儿,其他工作人员也在花房冷库、绿植区忙碌着,给人一种岁月静好的美感。

一水间拥有52亩生态基地和7家线下直营店铺。受疫情影响,今年四五月,实体店铺的花卉绿植销售暂停;三月以来,节假日销售节点表现也大不如前,各种热门的园艺花艺技能培训、亲子、团建活动也无法举办。“一年里花卉品种最多、节日最密集的销售黄金时间就这样错过了。”柴海云说,这是从事这个行业22年来“前所未有的挑战”。

从一水间出来,往东北方向步行几分钟,是网红多肉电商品牌“爱萌多肉”的种植销售基地。2020年疫情期间,爱萌多肉曾实现逆势增长,月销售额一度飙升,最高达到了700万元。但这一次不太一样。“物流暂停对我们的影响比较大,有些顾客下单之后迟迟不见发货就会退单,可能转头就去买别家的了。”负责人王雷说,静默两个月期间,销售额总共只有200多万元,相比之前月均300万元的销售额有较大差距。

尽管艰难,但两家企业都没有裁员。6月以来,随着物流逐渐恢复,爱萌多肉做的第一件事就是赶紧发货。由于之前积累的订单量很大,王雷专门开辟了3个棚用来放货。员工加班加点干了大半个月,才把这些货全部发完。销售慢慢恢复,有回款进账,王雷觉得“心定了一点”。柴海云则把这两个月定义为“填坑月”。一方面把之前“不幸阵亡”的花卉植物换掉,重新采购,整理、重开线下店铺;另一方面想办法“补窟窿”,利用店铺积累的熟客资源构建社群,开辟更多线上渠道。

对美的追求和向往不变

有人说,花花草草并非生活刚需,一段时间不买,消费习惯可能也变了。

但柴海云觉得,上海人骨子里对生活的细致讲究、对生活品质的向往不会改变。

“短期阵痛过后,除了日常的柴米油盐,大家还是会有对美的追求和享受。”5月初,柴海云开始在自家小区试水开展鲜花团购业务。递交居委和物业审核通过后,柴海云建了一个社区鲜花团购群,很快吸引到几百人入群,一周团一到两次当季鲜花,每次都有上百份订单。“那时我先生已经去了基地,只有我和儿子在家。有一次一下子到了300份芍药,我一把把地整理就花了很长时间,每理完一些就交给儿子,由他穿上防护服负责上门送货。那段时间干得特别累。”

受访者供图

整理、包扎需要时间,但家里没有冷库。为了让鲜花保鲜,柴海云特地腾出一间房间,把空调温度打到最低。“每一把花我都要仔仔细细地检查、修剪,每一片黄叶都要摘掉。”特殊时期卖花,柴海云仍坚持按照店铺的出货标准,不仅把花理好,还要根据色系搭配色彩合适的包装纸。“我们做产品的,首先要过得去自己那一关,不能随随便便就卖了。也要换位思考,如果是自己订了花,期待拿到手是怎么样的。”

令柴海云高兴的是,小区邻居们收到花之后纷纷反馈“很好看”,不少人还根据家里的花瓶和装饰布置出一个个具有美感的角落,拍照传到群里。色彩斑斓的鲜花给各个家庭带来了生机,也舒缓了人们的情绪。解封后,团购群保留了下来,至今还有200多位邻居每周向柴海云订花。

受访者供图

“品质有保证,大家才会一直信任我们。”在柴海云看来,品控是一水间品牌的核心竞争力,线下店铺如此,线上团购亦如是。哪怕是一盆最普通的绿萝,柴海云选品时也会选那些盆子边缘干净整洁的、叶片饱满度高的,拿到之后更是会用啤酒擦拭叶片,让叶片吸收营养,看上去油亮亮的。

至于竞争更为激烈的鲜切花品类,柴海云也有信心。她说,市面上有些电商平台的鲜花卖的价格很低,看似是对实体店铺的打击,实际上两者的模式和目标客户群不一样。“如果是为了压低价格跑量,一般不挑品种和大小,而我们对品级有要求,65公分以下的不考虑,杆子细、花头小的也不考虑,基本只考虑70厘米甚至75厘米以上的。”柴海云解释,花秆粗壮、花头大、开放度好,意味着花的虫害抵抗力和后期生长力强。精品的价格也自然要高于普通品。

在上海,不怕没有识货的人。眼下,随着实体店恢复运营,一水间的一些常客也找了上来,但鉴于店铺所在商场整体客流还不高、运营时间也有部分缩短,柴海云鼓励员工充分挖掘店铺会员资源,用经营社群的心态和理念经营实体店,在保证产品品质的前提下灵活组合,进行一些接地气的优惠推广。

忠实粉丝守候在直播间

“我们能撑过艰难的两个月,离不开粉丝的支持。”

经过多年运营,爱萌多肉如今拥有41万淘宝粉丝。王雷坦言,疫情期间,顾客的理解和支持让他们非常感动。尽管当时发不出货,但还是有人下单,并向客服留言:我先买了,不用急着发货,无条件支持你们。还有的多肉送到时,由于经过滞留和长途颠簸有些“受伤”了,顾客还是收了货,并表示“特殊时期可以理解,上海加油!”

爱萌多肉何以收获如此善解人意又黏性强的顾客?答案或许就在他们的直播间里。

每天早晨8:30到凌晨1点半,打开爱萌多肉淘宝直播间,都能听见主播与观众兴致勃勃的聊天。他们聊每个上架的品种特点、聊各自的养护小技巧,对未入坑者而言像是“加密语言”,但喜欢的人都乐在其中。相比其他品类的直播间,这里更像是一个多肉爱好者的社群,3个班次不同主播从早到晚不间断直播,陪着粉丝畅聊多肉,交易就在交流之中完成。

据王雷介绍,经过多年运营,品牌已经建立了成熟的直播团队,8位90后、95后主播“久经沙场”,各有各的直播风格和擅长领域,现都积累了一批固定的粉丝。主播们除了在日常直播过程中穿插讲解种植教程、普及相关知识,还会定期邀请专业种植生石花的老师在直播间进行时长1小时的答疑,同时对顾客发来的植物照片进行“问诊”。高频互动和高强度知识输出,无形中增加了粉丝的忠诚度。一些与主播相熟的老粉,还会在评论区向新粉丝反向科普主播,甚至总结一些“主播语录”。“加上基地内货源充足、品类众多、品质有保障,每次新品推出,预热阶段的销售效果就很不错。”

在爱萌多肉的办公空间内,记者看到每位主播旁边都有一位忙着在电脑上操作的工作人员。王雷说,这位工作人员就是与主播“打配合”的客服。两者紧挨在一起,目的在于为主播、消费者和客服三方建立高效、便捷的沟通链路,能让主播与客服的沟通更加直接和及时。

“疫情期间,我们的直播间一天都没有暂停,这份陪伴或许也是消费者信任我们的原因所在。”王雷说,眼下是多肉销售的淡季,预期到九月,销售能够进一步恢复。

与此同时,爱萌多肉筹划已久的衍生项目也在进行。两年前,爱萌多肉注册了上海萌影网络科技有限公司,计划把多肉植物拟人化为人物形象,构建一个仙侠题材的番剧,用年轻人喜爱的方式讲述年轻人的故事。“目前我们已经设计了五六个人物形象,剧本正在推进,希望制作出来之后能够进一步宣传多肉植物。”

栏目主编:周楠 题图来源:受访者供图

内文图片除标注外均吴越摄

来源:作者:吴越

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